Како продавати осигурање Y-генерацији?

Y-генерација – као купци финансијских услуга

Кључна информација је она која у потпуности одговара потреби коју жели да задовољи ваш потенцијални клијент. Зашто пишемо само о веб сајту као кључном извору релевантне информације, кад ви још увек интензивно користите ваше брошуре, флајере, билборде, рекламе на радију и телевизији? Зато што је Интернет технологија уз коју је Y генерација одрасла и која највише одговара њиховом начину интеракције са околином. Ако мислите да сте постављањем формулара на ваш веб сајт изашли у сусрет свим захтевима “новог доба” и да сте се успешно прилагодили “модерним временима” немојте се опуштати на ловорикама (којима сте сами себе обасули, задовољни успешно обављеним здатком). Једнозначном “компјутеризацијом” или “интернетизацијом” ваших постојећих пословних процеса можете лако да дођете у ситуацију да ваш формулар нико не попуни – сасвим довољан разлог је што то сувише дуго траје. Интернет присуство је предуслов за финансијско пословање у данашње време. То се може сматрати полазним аксиомом, свако објашњавање би било сувишно. Али, не дозволите да вас усредсређеност на технолошки аспект Интернет технологија скрене са основних особина ваших клијената из Y генерације. Те особине јесу у великој мери профилисане интензивним коришћењем нових комуникационих технологија, због чега ћете и ви морати да их користите, али суштина је ипак у потребама те генерације. Да ли су странице вашег веб сајта, на којима представљате понуду животног осигурања, испуњене сликама људи и жена у златним годинама, који уживају у заслуженој пензији? Зар заиста мислите да ће такве слике мотивисати Y-генерацију на куповину животног осигурања? Још и ако ове финансијске опције нуде људи који су и сами ближи пензији него почетку каријере, долазите у ситуацију да сте потпуно “невидљиви” пред жељеним клијентима. Не ради се о дискриминацији старијих особа, него о перцепцији протока времена код Y-генерације. Обављајући више паралелних активности Y-ген особе “сабијају” време, због чега је стратешка дубина њиховог размишљања наизглед веома кратка за остале земљане. У ствари, ради се о животном планирању које је подједнако испуњено разним спољним дражима, само што је субјективни доживљај протока времена бржи. Због тога је “две године” најдужа временска одредница коју можете да чујете од млађих људи Y-гененерације. Како такве клијенте заинтересовати за опције финансијских улагања које ће свој резултат да покажу у тако далекој будућности да ће Y-ген престати да вас слуша и пре него што почнете да објашњавате зашто сте баш ви најбољи у тој врсти услуга? При том се ради о људима који су најчешће високо образовани и имају солидне приходе. Јасно је да не можете променити навике целе једне генерације, али да би сте пословали са њима, морате да одаберете онај сегмент ваших услуга који највише одговара краткорочно оријентисаним приоритетима ових клијената. Циљ таквог наступа је да прво скренете пажњу на вашу понуду – да се уопште појавите на “радару” којим пилоти Y-генерације осматрају небо финансијских услуга. Немојте због брзине и нестрпљивости коју показују клијенти Y-генерације да их потцењујете (брзоплети, површни, лењи). Ради се о другачијим приоритетима у потрошњи, али не и о неспособности разумевања вредности дугорочних улагања, само је потребно прво задобити пажњу ових клијената, да би у наредном кораку били у прилици да понудите и остале ваше услуге. Ваша услуга мора да буде реализована брзо! То подразумева све фазе – од веб формулара са захтевом за услугом до завршне реализације – а то значи полиса осигурања или дебитна/кредитна картица у поштанском сандучету клијента за неколико дана. Најважнија од свега је искреност према клијенту. Ма колико да је млад, ваш клијент је у свом животу већ видео више рекламних порука него било ко пре њега. Резервисаност према уобичајеном начину нуђења услуге је изразито наглашена. Уместо рекламног “убеђивања” да је ваша понуда најбоља на тржишту, нагласајта оно за шта мислите да представља стварну вредност за потенцијалног клијента, имајући у виду шта је то што је Y-генерацији најбитније. Цена мора да буде веома конкурентна, будите сигурни да ће ваша понуда бити упоређена са свим другим понудама на тржишту. Обећавајте само оно за шта сте сигурни да можете да испуните тачно онако како сте обећали. Увек имајте на уму да у случају неиспуњена не постоји само ризик од губитка једног клијента већ и свих његових пријатеља којима ће он рећи (написати на Фацебоок-у, снимити видео-клип који ће поставити на ЈуТубе) да је незадовољан вашом услугом. С друге стране можда ће вас и похвалити као изузетног.

You may also like...